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“乐淘”转行卖鞋
上海网站建设 | 上海网站设计 时间：2010-07
互联网广告点击转化率不到0.3%—这位深谙广告市场的百度前市场总监，决定完全依赖口碑营销推这个B2C的卖鞋网站
文｜CBN实习记者袁园
2005年，曾任百度公司市场总监的毕胜离职，在休息了一段时间后，他又按捺不住做事的欲望，而究竟要做什么？他感觉到细分的B2C网站会是个不错的选择
当时，作为朋友金山公司前CEO雷军则建议毕胜去卖玩具
于是，2008年5月，毕胜拿着联创策源基金的200万美元正式创业了
可是，毕胜的复出首战即失败
玩具市场没有想象中那么前景广阔，大多数的家长更愿意出钱给孩子报个辅导班而不是买玩具
同时，盗版玩具的存在也使这个市场“劣币驱逐良币”
比如，乐淘曾准备代理周星驰电影《长江7号》中“七仔”的玩具，正品的价格高达700元，但相似的玩具在地摊上只要几十元
“这个生意要怎么做？”运营了7个月左右的时间，乐淘的玩具销售仍然不见起色
毕胜的团队开始考虑转型，他们做市场调研，分析消费者的需求，找零售企业的人聊天，最后确定了做鞋子
2008年底，已经消耗将近80万美元的乐淘停止了玩具销售，正式进入了卖鞋的筹备阶段
这次的转型耗费了毕胜将近9个月的时间，在此期间，乐淘没有任何收入，只能依靠烧投资人的钱过活
过意不去的毕胜向投资人许诺，如果最后亏光就自己掏钱补上
不知道是这句话起了效果，还是看重乐淘的潜质，投资人没有给毕胜更多的压力
转型着实艰难，其中最麻烦的在于和品牌商们谈合作
毕胜的想法是，乐淘不仅仅是提供一个互联网的平台，而是从给产品拍照，登录信息，包装，售后，退货都是乐淘负责
这种方式更能增强渠道的核心竞争力，也会让品牌对它有更大的依赖
比起传统渠道，例如商场专柜、折扣店和专卖店，B2C网站在品牌商那里并没有更多的议价能力，只是前者租金和人员的成本更高，而网站能压缩这些成本，在同样的进货价格下给消费者更低的价格
“品牌商自己定价，价格体系弄乱是他们自己的事情
”毕胜说
他的原则是只要确定品牌有30%的毛利，就可以签合同进行销售
由于乐淘本身不买货，所以对流动资金的要求不高，有些品牌商也愿意将货物收取少量的定金放在乐淘的仓库里
在毕胜看来，乐淘更像是一个商场，而不是某个品牌的经销商之一
刚开始，毕胜在和这些品牌商们讲他的想法时，很少有人能明白，他们多数的疑问在于，“既然你说的那么好，为什么我不自己做？”毕胜给出的解释是：乐淘更了解B2C市场
经过不懈的努力和B2C市场逐渐红火，在乐淘上销售的品牌从最初的5个到如今的39个，“玖熙最近找到我们谈合作，另外还有几十家在等着拍照呢
”毕胜颇为自豪
虽然要从头开始，但是乐淘并不需要重建每一个环节
原来做玩具时开发的后台系统和仓储设施还可以继续使用
乐淘10人的技术团队负责整个仓储配送的流程设计，这个改了N次的系统至今仍然是1.0版本
由于具有一定的技术门槛，毕胜认为这将成为公司未来发展的优势之一
除了帮助管理员更快的找到货物之外，这个系统还要负责协调消费者的退货，供货商的补货，卖不掉的鞋品换货等一系列的操作
在完成了这些筹备工作之后，2009年5月，乐淘进行内部测试
9月，网站正式上线
在最初的几个月里，乐淘根本没有市场团队，媒体对于毕胜的关注成了乐淘最直接的广告
作为百度的原总裁助理、市场总监，毕胜对于互联网广告想的很明白：就是不投
根据他之前的测算，互联网广告点击购买的转化率在0.3%
即使是百度竞价排名，每个点击的成本也在1元左右，对于每单价格在300元左右的鞋子来说，利润在包装费，物流费，仓储费之后所剩无几，投广告根本不划算
这样做的代价是乐淘的销售额增长没有其他B2C网站来的那么快
不过，毕胜并不着急，这位一贯的急性子在这个时候很沉得住气
乐淘更愿意通过与其他相关企业合作来进行推广，像是为移动公司的抽奖活动提供优惠券，在交通银行开卡时附赠抵扣券，乐淘的优惠券是这些公司回馈消费者的一种手段
这样的推广活动几乎没有什么成本，但是相比广告却能带来更为实际的关注和销售，现在由这些推广活动带来的销售额占到了乐淘销售额的一半
毕胜认为良好的购物体验会让消费者为乐淘做推广
只不过，口碑营销的效果很难衡量和预判
反观竞争对手“好乐买”就通过在门户网站的大量广告，获得了更多消费者的认知和关注
由于提供免送货费，物流费用成了乐淘最耗钱的地方，发出去的每一单，乐淘都要补贴给物流公司10元左右
即使这样，乐淘也没有自建物流的打算，他们更愿意投资在仓储设施上
2010年6月8日，乐淘拿到老虎基金和德同资本1000万美金的融资
三个星期之后，上海、广州、武汉、沈阳的仓储配送中心已经相继建完
加上北京丰台区2000平方米的仓库，乐淘初步完成了供应链的搭建
对于互联网公司，人才的流失是个大问题，刚成立的小公司尤其如此
除了可能存在的人格魅力之外，毕胜的筹码是公司期权，就和当年的百度一样，包括前台
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