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敦煌网：“小鸡”如何跑快
上海网站建设 | 上海网站设计 时间：2010-04
杨杨
王树彤意识到，敦煌网“需要跑得更快”
时间定格在2009年的下半年
作为这家新型B2B企业的掌门人，王树彤看到的，是整个市场都在“提速”
这不仅体现为敦煌网2009年线上交易量暴增到25亿元人民币，2008年的对应数据为不足14亿；她也看到了“传统”B2B平台视野的延伸：阿里巴巴的“速卖通”当年下半年悄悄上线，并在年底由内部测试转向对外公开注册
速卖通被认为是敦煌网的“复制版本”，都是“用淘宝的方式卖阿里巴巴B2B上的货物”，外贸小单从询盘、报价到货物通关、付款都可以在线上完成
“敦煌网接下去的发展速度只有越来越快，才能保持增长
”王树彤如是说
若2010年外贸小额B2B的市场规模能发展到100亿元的话，敦煌网意图在其中占到2/3强
因此不迟于当年10月，敦煌网启动了新一轮的融资计划
尽管以每单线上交易敦煌网收取7%的费用算，其2009年的收入已将近2亿
此前的2006年、2007年，敦煌网先后两次先后引入凯鹏华盈和集富亚洲总计超亿元的投资
看来要想“跑得更快”，敦煌网需要寻求更大的外部力量
不到半年，敦煌网此轮融资就尘埃落定，而美国华平投资集团(以下简称“华平”)作为新的投资人也随之浮出水面
此前不久，敦煌网和华平联合宣布，后者投资敦煌网近2亿元人民币
线上战区扩大
阿里巴巴的“速卖通”、eBay等的进入，敦煌网所在的在线外贸B2B竞争更激烈
与此前的“独行”相比，王树彤确实不再孤单
业内早已开始流传，几家“类敦煌网”模式的小额外贸B2B平台争抢同一个供货商的故事
但这被认为是“偶然现象”，毕竟中国有超过3440万家中小企业，“敦煌网所发展的不过是其中的九牛一毛”
但毕竟，竞争来了
此前被惯常性地拿来和阿里巴巴做对比，现在王树彤则更频繁地被问及与“全球速卖通”的竞争关系
“全球速卖通”是阿里巴巴去年夏天推出的小额在线交易平台，最初只在阿里巴巴现有的会员中做推广，但在不足6个月的评测后就免费开放注册了
速卖通目前与敦煌网的区别仅体现在，速卖通的收费为交易额的5%，比敦煌网低了2个百分点；而其海外交易也将使用支付宝国际版而不同于敦煌网使用的Paypal
尽管“目前还没有太多人介入这个服务”，阿里巴巴上海和深圳办公室的工作人员称
但挟阿里巴巴“多年外贸经验”之优势，速卖通被认为极有可能威胁到敦煌网的江湖地位
尽管认为阿里巴巴的“参战”对扩大小额B2B战圈更有意义，然而敦煌网无疑仍然极其关注速卖通，其内部人提出：相对于同期推出内贸批发平台1688.com，速卖通为何如此低调？一个解释是，即使阿里巴巴，“时间也是无法跨越的”
敦煌网花了5年才让这个平台具有了想象中1/10的模样
然而阿里巴巴是否至少可以缩短这个进程？
更多人没有注意到的，是另一条“大鳄”人杀入
早在2006年，eBay中国就把注意力转向了外贸B2B领域
而据其中国区总裁的介绍，外贸出口业务已经使得中国成为eBay全球的第五大利润中心
无疑在这个领域eBay有先天的优势：他们有B2C时代积累的全电子平台服务经验；他们和Paypal的合作由来已久
更重要的是，他们的全球网络上有足够多的成熟买家
事实上王树彤此前就坦诚，敦煌网上30%-35%的买家来自eBay，eBay上的零售商也需要进货
即使敦煌此后要着力的“卖家孵化”工程，而eBay早在2007年就启动了“外贸大学”，其内部甚至早就有一个卖家拓展部门，负责设计培训课程等
其培训体系也已覆盖深圳、广州、佛山、温州以及以后的义乌、成都、武汉等地
显然觊觎这个市场的，尚不止大鳄
前谷歌中国首席战略官郭去疾创办的兰亭集序(lightinthebox)其本质仍然是在中国小卖家与海外小买家之间架设起全服务的电子服务桥梁，“不做交易平台而以一个大供货商出现”也被认为是一种市场策略，因为所有出售产品都由兰亭集序采购，“更有利于控制质量”
据了解，兰亭集序创办第一年的线上交易额就超过亿元
线下同步发力
通过培训等线下增值服务，配合线上的中小企业SNS社区，挖掘现有客户数据的增值空间
罗马不是一天建成的，“每个人都要爬过那些台阶才能到达目的地”
2004年就迈出第一步的敦煌网，无疑是其中最早“出发”的人，而又幸运地“走对了其中的每一步”
但过去不代表未来
这应该也是作为投资人的华平所关心的问题，据说在入股之前就公司发展趋势的讨论会上，“门外都能听到门内的PK声”
华平负责TMT领域投资的董事总经理程章伦认为，“一个公司可以成功切入一个新的市场甚或成为领导者的，靠纯粹拷贝自己显然是不现实的，必然有自己独特的一套
”
如敦煌网首席产品官车品觉所说，敦煌网“要想很多别人没想的事情，做很多别人不需要做的事情”
无论做什么，都是为了“买家越多，卖家越多，收入越多”的结果
然而eBay在客户培训上已经先行一步；而后来者阿里巴巴的全球速卖通也在加紧这部分工作，在后者的网站上就有相关培训视频
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