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对话Vancl陈年：创新就是乱来
上海网站建设 | 上海网站设计 时间：2010-06
作者：中国企业家网专栏作者金错刀
一个卖服装的网站，没有颠覆性的技术，也没有革命性的商业模式，卖的也不是革命性产品，却引爆了一股革命性的力量
陈年能否回答一个问题：应用创新能否成为一种强悍的核心竞争力？
【中国企业家网】应用创新能成为一种强悍的核心竞争力吗？
我最近一直在寻找这方面的案例与答案，陈年就是在这种背景下进入我的视野
从0到20亿，陈年只花了不到3年时间
但陈年的高歌猛进让所有人都看傻了，2008年VANCL销售收入是2.78亿元，2009年VANCL销售收入超过7亿——夺得“2009德勤高科技、高成长中国50强”第一名，2010年销售收入陈年的估计是20亿左右
一个卖服装的网站，没有颠覆性的技术，也没有革命性的商业模式，卖的也不是革命性产品，却引爆了一股革命性的力量，陈年所依仗的就是强大的应用创新
近日，跟VANCL创始人陈年进行一次深度对话，因为文章比较长，分为上下两篇推出
陈年这个从0到20亿的故事背后，却是N个鲜为人知的“应用创新”，陈年说“创新就是乱来”，“乱来”一词也是应用创新的王道之一：
1、透明化
2007年10月份到2007年12月，卓越网创始人陈年创立服装电子商务(电商频道)网站VANCL，他要模仿的是当时甚嚣尘上的PPG
这时候的陈年，首先要搞定的客户是风险投资
陈年做了一个微小创新——在创立之初就把公司运营、财务报表做得非常透明，非常对风险投资的胃口
对于行走互联网江湖多年的陈年而言，这是手到擒来的事情
包括联创策源、IDG等的风险投资迅速到位
2、第一个公司基因：网络广告
2008年2月26日，VANCL副总裁钟恺欣在接到加大网络投放的任务后，做了一个小决定：投了20万广告给各家网站联盟，这个前卓越网的员工对此熟门熟路
2月27日上午10点，VANCL的广告开始在网站联盟上出现，中午开始，网络订单开始爆发性增长，钟恺欣不断通过手机发给陈年新的订单数
当晚，陈年拿到了确认过的全部销售记录：2月27日，单日订单1982单，网络订单1211单，占总订单的62%，日销售额突破30万元
到3月11日晚，VANCL已经突破日销售3000单的大关
最关键的是，这让陈年明白了自己创办公司的新基因：相比杂志、报纸、电视，互联网广告成本是最低的，拉动销售的效果也是最直接的，数字反馈也是最及时的
数字也给出了印证，2月份VANCL的销售还在300万元，3月份已经达到2000万元左右
3、第二个公司基因：用户体验
在创立VANCL的早期，陈年就在一个细节上进行了设定：用户的投诉和建议直接发到所有高管的信箱
2008年3月份，由于物流完全不能跟上前台订单的接货速度，引发了用户的责难
3月19日，网上开始公布陈年的道歉信：3月13日—16日，VANCL网站连续多日就配送延误向用户致歉，同时提供了补偿解决方案
而这一封信，也成了VANCL的另一个公司基因：充分重视用户的投票权
两年后，陈年也提到这封信
我问：在深度理解顾客上，你的整个系统是怎么样来做的，不只你自己？
陈年：首先是2008年3月第一次给用户回信，而且公开回信，这是一个很冒险的事
此前，不少管理层说没有必要，可能那个事奠定了基调，奠定了基调以后，就已经变成了一个文化惯性
比如说客户投诉建议里面写的非常清楚，说我们的产品除了什么问题，一双鞋穿了三天就脱胶了，这个时候我不会提醒产品经理怎么样，他自己会非常着急的跟客户取得联系，问清情形
我问：这种用户导向，你觉得哪一种状态比较好，是自下而上的方式，还是自上而下的方式？
陈年：自上而下更好，因为公司会有惰性，你开始强调很多东西，慢慢的当时间久了之后，会被其他的事情所淹没
所以筛选用户导向的东西，筛选出来再通过管理层自上而下的强化，一波一波的强化，这样会形成一个浪潮
我问：任正非说过，要让一线呼唤炮火，引发了很多共鸣？
嘉宾：我们肯定跟华为这种情况不一样，因为华为不直接面对终端客户，我们不用调动，用户天天骂你你还要调动吗！
4、外包装盒
陈年另一个花费大量心思的地方你很难理解，是VANCL的硬皮包装盒，早期是银灰色的硬壳纸，看上去很高档，几经更新，换成现在的牛皮纸包装
这个包装盒甚至被公司内部人员称为最大的品牌广告，不少消费者会被这个亲切的盒子所打动
我问他：“你要让消费者感觉到什么？高档和标准化？”
陈年说，“我没有想到高档，我讨厌塑料袋的包装，当然服装从仓储出来时必须有塑料袋，否则在下雨时淋湿的话是一个很大的损失，我说塑料袋之外你要做一个环保的、无纺布包装
我当时看到无纺布袋很漂亮，那个东西看上去很贵，其实不贵，但是仓储比较麻烦
”
我问：“这个体验其实增加了你自己的麻烦和成本
”
陈年说，“但是我一定要让消费者打开的时候感觉到舒服，你不是装在一个塑料袋里面，要装在一个无纺布袋里面
我们仓储部门一直在跟我斗争，说这个成本高了百分之二，我后来和他讲这个百分之二你给我算到其他部门来，但他们还是
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