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返利网：B2C的另一条道路
上海网站建设 | 上海网站设计 时间：2011-08
近两年的时间里，崔麟看到的都是一个悖论：一方面是“惊人数量”的资本投向了B2C领域；另一方面则是这些资本大多直接投给了B2C网站
后来者要不要重走这条路？
事实已经说明了崔麟的选择
2011年7月26日，他所在的迪斯尼旗下思伟投资联合启明创投公开对外宣布，向返利网(www.51fanli
com)注资千万美元
返利网的名字就透露了它的商业模式，它的定位是“第三方网购门户”
网购人群通过返利网这个渠道到各个电商平台完成有效订单后，商家把利润中的一定比例返给返利网，不同行业的比例不尽相同，“从1个点到30%、40%不等”，返利网CEO葛永昌说，而其中的70%到80%又回到了消费者手里
据返利网的数据，其去年返还给消费者的总金额将近3250万人民币
2006年底，葛永昌揣着10万元创办返利网
“最初客户只有十几个”，目前京东商城、当当网、凡客诚品、1号店、美团网、淘宝等近400家电商都是返利网的客户
其背后则是超过250万的注册网购会员，每个月有近5万单的订单以及接近2亿元人民币的交易额
“过去几年的增长平均在300%左右”
其COO朱旻说
背靠B2C大潮
从公开报道而言，“返利”网站拿到风险投资的迄今只有返利网一家
投资人的疑虑是：这种商业模式能长多大？
这笔融资，返利网还是等了至少一年
“认识葛永昌已经2年多了”，思伟创投合伙人崔麟回忆说，最初葛永昌来到他办公室时，手里只有一个PPT
在此之前，启明创投合伙人童世豪已经在关注“返利”这个细分领域，他的逻辑则来自于早年对凡客诚品的投资
事实上想到“返利”模式的并非葛永昌一个，市场上早就存在一批返利网站，连腾讯、网易等都杀将进来
至少从现阶段来看，返利网站是有存在价值的：一批发展中的B2C公司需要做推广、需要第三方平台为其创造新的客户流量
而成熟的B2C平台出于刺激其老用户的活跃度，在一定程度上也会有“返利”的需求
但从公开报道而言，“返利”网站拿到风险投资的迄今只有返利网一家
投资人的疑虑是：这种商业模式能长多大？
童世豪认为，这取决于“B2C市场在中国有多大”
根据易观国际的报告，2010年中国B2C网上零售市场规模已经突破千亿大关
但尽管如此，这个数字占社会零售总额的比例仅为2.5%
“美国的这一数据是7%
”童世豪认为，中国B2C市场的深度甚至要比美国更大
以其熟悉的凡客诚品为例，B2C这种模式最受热捧的是二三线城市，“网上购物的SKU更多”
顺理成章的，现在前端热闹的B2C直接投资也会让“返利”网站受惠，拿到融资的B2C更愿意大手笔地做营销
但是这种热闹能持续多久？横向对比美国经验，这场B2C的盛宴被认为至少会持续10年，“一直有钱在投入”
转型“类大众点评”模式？
“返利网未来的角色是一个综合的SNS社区，是一个B2C的导购角色
”其CEO葛永昌一再强调说，“返利”模式只是其最初的切入点而已
待到尘埃落定，返利网是否会被B2C所抛弃？一旦B2C平台成熟，它们还会用返利这种模式来吸引流量么？
“亚马逊、卓越在国内做的营销投放一直很少，但他们一直有在返利网上做投放
”葛永昌认为，即使未来成熟的B2C减少投放预算时，返利网也会是其必然会考虑的渠道之一
理由是这是“一个成本低、效果稳定”的渠道；而且实行的是按照效果付费的模式，只有用户订单完成配送并且没有退单的情况下，返利网才能得到客户的返利
“从目前看，返利网的投放效果是相当好的
”其COO朱旻给出了一串数据，返利网目前的客户转化率为25%，“这是国内普通网站的20倍以上，是淘宝网的将近3倍”
返利网对于B2C的价值是，其能为后者带来1：100的资本回报
另一个维度的质疑是：“返利模式”是否能对消费者形成有效黏性？返利网的规定是只有现金累计超过10元时才能提现，其他返利性质的网站也各有门槛
消费者是否愿意为着占总价不多的返利而登陆返利网？“返利网注册用户目前的月平均订单量是每月8单”，朱旻分析说，其目前250万左右的用户群中有将近60%是女性用户
但他们显然也认为，单纯的“返利”模式并不足以形成强大的吸引力
“返利网未来的角色是一个综合的SNS社区，是一个B2C的导购角色
”其CEO葛永昌一再强调说，“返利”模式只是其最初的切入点而已
事实上早在两三年前，返利网就已经设置了社区功能，“只是是相对简陋的BBS模式”
但即便如此，目前其社区里每天仍有数万次的购物经验分享、上万张照片的分享
此外返利网也在尽可能优化流程，便利消费者
比如其用户无需反复注册，可从返利网直接登陆100多个电商网站；其不仅提供返利、折扣券等服务，也提供导购服务，“帮助消费者挑选尽可能好的电商”
一个表现是，返利网在最近也上马了团购板块
其目的在于使返利网成为“网购链条中赶不走的利益分享者而不是单纯的推广者”
但作为独立第三方，要如何应对腾讯等互联网巨头杀入对自身业务的挤压？
“哪家电商会介意多一个
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